Cómo motivar verdaderamente a tu fuerza de ventas

Written by Lety from http://www.leticiabarrios.com on April 14th, 2009 | 2 Comments

¿Qué puede hacer un líder en ventas para impulsar el entusiasmo de su equipo de trabajo a pesar de la adversidad y los tiempos turbulentos? He aquí la respuesta de Jorge Pinkus, Director General del Centro Integral de Soluciones para Ventas, Motivación y Productividad.

Vivimos una época de “dificultades y oportunidades financieras” (algunos otros la llaman de “crisis”, pero yo prefiero el término combinado de Dificultades + Oportunidades porque, realmente, eso es lo que es la crisis. El tema ameritaría, desde luego, más profundidad–que no es el que nos ocupa hoy y, por tanto, lo dejaremos para una ocasión futura…). En ella, los vendedores se enfrentan a un ambiente de ventas más difícil, si me permiten una obviedad como inicio de este texto…
 
Es lógico que las empresas–para quienes les venden a ellas–y las personas–para quienes lo hacen individualmente– restrinjan sus presupuestos de compra o, al menos, se vuelvan más selectivas al ordenar productos y servicios.
 
Incluso, clientes largamente establecidos, con necesidades claras, muchas veces no quieren pero deben reducir el monto, la amplitud o la frecuencia de sus compras.
 
Independientemente de lo que ésto pueda hacerle a una empresa, los primeros afectados son los vendedores, especialmente aquellos que derivan mayoritariamente su ingreso de comisiones basadas en porcentajes sobre las ventas realizadas. Por supuesto, ventas disminuidas generan menores ingresos y éstos, a su vez, toda una serie de consecuencias no únicamente materiales: frustración, desmotivación, desánimo… Todo lo cual, genera un círculo vicioso que termina en menores ventas.
 
Así las cosas, ¿qué puede hacer un gerente o supervisor de vendedores para mantener el entusiasmo y la motivación verdaderamente en su fuerza de ventas?
 
Permítanme ofrecerles algunas ideas y soluciones, que comparto en mi libro “Motivando Verdaderamente a su Fuerza de Ventas”: 
 
Las Necesidades Motivacionales
Empecemos por una visita rapidísima a lo que son las necesidades motivacionales y a las razones por las que se mueve una persona (y también los vendedores…).
 
La gente se esfuerza en realizar un buen trabajo para satisfacer ciertas necesidades humanas básicas. Si deseamos resolver el problema siempre presente de la motivación de los vendedores, la labor de ventas debe diseñarse para solucionarlas.
 
En forma muy amplia, una persona posee necesidades en tres categorías (existen teorías que hablan de una categorización mayor, pero en un análisis final relativo a la profesión de ventas, pueden reducirse a las siguientes).
 
La primera de ellas se relaciona con la propia persona. Lo primero que se busca en un trabajo o una profesión es satisfacerse a uno mismo. El vendedor o vendedora se pregunta si su trabajo es importante y si vale la pena realmente el realizarlo bien y a fondo. Cuando se acuesta por la noche debe poder decirse que ha realizado un trabajo valioso y que la gente se ha dado cuenta de ello.
 
Además, que ha usado sus habilidades y talentos a lo máximo posible y que sus conocimientos y experiencia están al servicio de la mejor causa. Estas preguntas tienen que ver con uno mismo como individuo de modo que se pueda vivir satisfecho.
 
La segunda categoría de necesidades es financiera. Es, a todas luces, un aspecto material. Y la persona se pregunta si se le remunera de forma justa por lo que hace. Es decir, si gana de acuerdo a lo que cree que se merece por el trabajo que realiza.
 
La tercera categoría tiene que ver con el status. Los vendedores se preguntan si están siendo suficientemente reconocidos y recompensados por sus esfuerzos. Sobretodo, si la gente con quien viven y trabajan, si sus compañeros, vecinos, clientes, e incluso familiares cercanos, saben que realiza un buen trabajo. Y, claro también es muy importante saber que su supervisor y compañía también los reconocen.
 

Lo que Obtienen los Vendedores
En este sentido, se puede revisar lo que su profesión les ofrece a los vendedores, de modo que se entrelacen ambos aspectos.
 
En primer lugar, las ventas le ofrecen a quienes las siguen libertad de acción e independencia de operación. Así, tienen el derecho de elegir si tendrán éxito o fracasarán. Y, de hecho, fracasarán a menos que escojan ser competitivos, eficientes y productivos. En consecuencia, al hacerlo, su profesión será cada vez más importante, lucrativa y reconocida.
 
El segundo gran aspecto de las ventas, es que ofrecen seguridad de trabajo. Y esta seguridad se entiende diferentemente a la de un empleado. Paradójicamente, en el vendedor, por estar bajo comisión, la inseguridad provendría sólo al no trabajar y tener resultados. Su mercado, sus clientes y su rango de acción está limitado sólo por lo que él mismo establece.
 
Un tercer aspecto es la satisfacción que se obtiene al ayudar a otros a resolver sus problemas y serles de utilidad.
 
Por otra parte, las ventas proporcionan una gran motivación y satisfacción por el reto de ser una profesión altamente competitiva. Este es un aspecto que produce presión motivacional. Cuando un vendedor se da cuenta que posee la solución a un problema de su cliente (y que muchas veces es la única solución), dejará de quejarse de su producto y se motivará mayormente. Motiva en mucho a un vendedor el saber que hace un gran favor al comprador.
 
Finalmente, la profesión de ventas le da al vendedor una oportunidad de ingresos ilimitados y una posibilidad de crear su propia reserva para el retiro.
 
Lo importante a notar en estos aspectos, es que los vendedores no abrazan la profesión de ventas y, más esencialmente, no continúan en ella, sólo por el aspecto financiero. Obtienen su motivación más grande de sus recompensas psicológicas.
 

La Motivación Inicia con su Planeación
Sería ideal que, como supervisores, alguien nos dijera que en lo que toca a la motivación de los vendedores se trata meramente de un asunto de ellos. Y dejarlo así. Y que si dichos vendedores no se motivan, entonces no tendrán resultados y las consecuencias sólo para ellos no se harán esperar.
 
Sin embargo y obviamente, al seguir tal enfoque, con seguridad obtendremos pocos resultados de nuestros vendedores.
 
Por tanto, debemos reconocer que el tema de la motivación de los vendedores es esencial para el buen funcionamiento de nuestro grupo. Es responsabilidad básica del supervisor el buscar diversas maneras para facilitar la motivación—individual y grupal—de sus vendedores.
 
El trabajo básico inicial es determinar de manera individual cómo las tres necesidades motivacionales se pueden satisfacer con las consecuencias generadas por la acción de ventas. Al lograrlo, y reitero la palabra: individualmente, es decir, uno por uno, la motivación de los vendedores será más intrínseca que extrínseca. Vendrá de adentro hacia afuera.
 
Quizá no es la fórmula mágica que muchos quisieran que les diera. Pero en épocas difíciles–y, pensándolo bien, también en épocas de comodidad–la mejor motivación siempre provendrá del mismo trabajo y por las razones de los mismos vendedores, y no tanto de las recompensas externas. Que la profesión de ventas sea una que se preste a ello, más que prácticamente cualquier otro trabajo en una empresa, es ya una gran ganancia y un punto de partida más prometedor.
 
Jorge Pinkus es Director General del Centro Integral de Soluciones para Ventas,Motivación y Productividad, JorgePinkus.com. Puedes adquirir su libro/manual “Motivando Verdaderamente a su Fuerza de Ventas” en el que se basa este texto, en la siguiente dirección: http://www.psinter.org/Motivando.html

Tags: Motivacion al equipo de trabajo, productividad, ventas