Cómo dar un enfoque de ventas a un equipo administrativo
Este post es la segunda parte de uno que escribí ayer (puedes ver de qué se trata el inicio en este enlace). Te invito a que leas la continuación donde te comparto algunas ideas para dar un enfoque de ventas a personal administrativo.
¡Qué creen lo que me pasó ayer! Retomando la experiencia que ya les había contado, fíjense que volví a llamar a la empresa que está promoviendo el curso que quiero tomar y el diálogo transcurrió así:
Lety: - Hola señorita, ¿me podría comunicar con las personas que me pueden dar informes sobre el curso que darán mañana?
Señorita: - Disculpe, pero ellos ya se fueron, salen a las 2 pm.
Lety: - Pero ayer llamé y me dijeron que estaban de 9 a 2 y de 4 a 6…
Señorita: - mmm… bueno, ellos no se encuentran, pero permítame, no me cuelgue…
En un rato más (algo tardado por cierto) retomó la llamada:
- Mire, le voy a dar la información que pude conseguir respecto al curso que usted está interesada…
Analicemos este nuevo diálogo:
- La persona que me atendió ayer o no estaba concentrada en su trabajo o no sabe el horario del personal de ventas.
- Si están vendiendo un curso, ¿por qué no hay personas que puedan dar informes por la tarde?
- Y si no hay personas en la tarde de ventas, ¿por qué la chica de la recepcionista no tiene la información básica para resolver este tipo de asuntos?
¡Wow! Es muy difícil que una empresa prospere bajo estos estándares de servicio. A estas alturas seguramente te estarás preguntando a que clase de empresa estoy tomando en cuenta para mi propia capacitación, ¿verdad?
Bueno, la verdad es que conozco al instructor que dará el curso, sé que es muy bueno y no me lo quiero perder y es independiente de la empresa que lo está subcontratando.
El punto al que quiero llegar aquí es que si estás liderando un equipo de ventas, es importante que influyas para que las personas que tienen contacto con el público, tengan también un enfoque comercial, aún cuando no dependan de ti, y no estropeen tu trabajo ni el de tus vendedores.
Detecta quiénes son las personas que tienen contacto con tus clientes. Recepcionistas, secretarias, etc.
Realiza juntas periódicas con estas personas. Infórmales cuáles son las metas de ventas y de utilidad que persigue la empresa, cuál es el presupuesto asignado del mes y cómo están yendo los números.
Con esta estrategia les estarás sensibilizando sobre la situación del negocio. Hazles ver que ellos (as) también tienen responsabilidad en el proceso de ventas y que su participación es importante.
Compárteles información clave de ventas. Entrégales folletos, envíales correos o breves informes para que puedan dar la información básica al cliente cuando sea necesario. Educa a estas personas para que cada vez que llame un cliente y quede información pendiente por darles, tomen su nombre y número telefónico para que luego la persona indicada les devuelva la llamada y no se pierda una oportunidad de venta.
Reconoce los buenos esfuerzos. Si observas que alguna de estas personas que no están en el equipo de ventas está haciendo un esfuerzo especial por cooperar contigo, reconócelo inmediatamente. De esta manera estarás fomentando su deseo de seguir ayudando. Recuerda que no es su tarea principal.
Como líder en ventas es importante que tomes en cuenta estos detalles que te ayudarán a llegar al número. De lo contrario, es una forma en la que tu y la empresa están dejando de ganar.
¡Siempre adelante!
Lety Barrios.
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Tags: ventas
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