5 tips para aumentar la competitividad de tu equipo de ventas

Written by Lety from http://www.leticiabarrios.com on February 23rd, 2009 | 2 Comments

¿Cómo ayudar a un equipo a cerrar más ventas cuando estamos dentro de un entorno económicamente difícil y la competencia aumenta? Si eres un líder que tiene a su cargo un área comercial te conviene leer este post.

Dado que actualmente estamos en condiciones retadoras tienes qué ejercer cambios en tu estilo de liderazgo para que puedas mantener la competitividad de tu equipo de trabajo. Te comparto 5 tips que te ayudarán a ello.

1.Reestructura las metas. No hay nada más desmotivante para un vendedor que saber que le asignan metas inalcanzables.

Hace poco me comentaba el gerente de una tienda en un centro comercial que a escasas  cuadras construyeron otra tienda de la misma empresa, con la finalidad de captar más mercado, pero evidentemente esto hizo que el número de clientes a su tienda disminuyera. Sin embargo le siguen exigiendo el mismo nivel de ventas que antes… hace un año que no lo logra.

Tu labor como líder es reestructurar las metas de ventas, no significa que se vuelvan ineficientes, sino adecuarse a la realidad, de lo contrario te irá peor porque tendrás a todo un equipo desmotivado que se puede hasta tornar agresivo con el consecuente aumento de rotación de personal.

2.Capacítalos. Las mismas habilidades que tenian antes no les servirán ahora. Tienes qué afinárselas. Si has detectado que tu equipo de ventas tiene problemas para administrar el tiempo, prospectar o cerrar ventas, tienes qué buscar el modo de desarrollarles estas habilidades. Y si no tienes presupuesto para su capacitación, entrénalos tú mismo.

3.Comparte tips, fórmulas y estrategias personales. Comparte con ellos lo que te ha funcionado a ti, enséñaselos. La experiencia que les compartas no solo los capacitará, sino que posicionará tu “expertise” frente a ellos.

4.Afina tu sentido de la observación. A veces un vendedor no da la talla porque se traba en un pequeños detalle. Si tu le ayudas a superarlo te aseguro que estarás ayudándole a liberar su talento y te puedes sorprender de los resultados que te dará. Observa qué detiene en lo particular a cada uno de tus vendedores.

Una chica vendedora de multinivel de Mary Kay con buen potencial, en cierta ocasión le confesó a su líder que se sentía muy insegura cuando daba demostraciones a grupos de 5 ó 6 señoras. Su líder entonces empezó a trabajar este aspecto con ella y ahora tiene el nivel más fuerte de ventas de su zona.

5.Haz que cada uno de tus vendedores dominen el conocimiento del producto y sus ventajas frente a la competencia. Cuando no lo dominan se sienten inseguros y su potencial de ventas disminuye.

Recuerdo que en una ocasión solicité informes sobre precio y condiciones de servicio de internet en una empresa de mi localidad. El vendedor me proporcionó los datos que pedí pero me los comparó contra los de la competencia diciéndome que estos últimos eran mejor… entonces yo le pregunté si él me recomendaba contratar el servicio de su competidor…

El vendedor se trabó y la verdad es que no tuvo argumentos sólidos para venderme su propio producto. Esto pasa cuando el vendedor no conoce  y no está convencido de lo que vende. Y ahí es donde tú intervienes como líder de ellos, para dotarles de todo el conocimiento que necesitan para ser audaces.

Tu puedes hacer mucho por tener un equipo de ventas altamente competitivo. Conviértete en el alma de ellos, en su fuente de inspiración y ¿sabes qué pasará? Potenciarás tu liderazgo frente a ellos y destacarás entre tus colegas.

¡Recibe un abrazo y mis mejores deseos de éxito para tí!

Lety Barrios.

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Tags: competitividad, Liderazgo, multinivel, talento., ventas