¿Cómo empujar a la acción a un colaborador?

Written by Lety from http://www.leticiabarrios.com on November 11th, 2009 | 0 Comments

Es probable que una y otra vez hayas insistido a un colaborador a que realice una determinada tarea, pero no lo hace. Para impulsar a la acción a una persona también hay qué seguir una estrategia. Aprende cómo.

Sergio le ha pedido innumerables veces a uno de sus colaboradores que haga una lista de posibles clientes para visitarlos pero no se la ha presentado.

Alfonso fue convencido por uno de sus vendedores, Rafael,  a poner un pequeño local en cierto lugar de la ciudad bajo la promesa de incrementar las ventas, pero ahora que está puesto el vendedor se encuentra pasivo.

Valentina le ha pedido a Salvador que revise una documentación importante, pero pasan los días y éste no da señales de querer hacerlo.

Al margen de que a veces las personas están saturadas por tanto trabajo, como líder es posible que percibas que, en ocasiones, las personas están evadiendo hacer tareas importantes. Como jefe de ellos, es importante que los impulses a la acción.

Para lograrlo, también debes contar con una estrategia y aquí te comparto una de tan solo tres pasos.

1. Invita a la persona a hacer su propio análisis. De esta forma, estarás llevando a tu colaborador a revisar las causas o consecuencias de su propia inacción. Las preguntas podrían ser tales como:

• “Sé que ha habido mucho trabajo últimamente, ¿pero qué crees que va a pasar si no contamos con la lista de clientes para visitar?”
• Ya tenemos el local ubicado en el mejor lugar de la ciudad, pero no veo que te actives para vender, ¿qué es lo que sucede?
• Salvador, hace siete días que te dí el reporte para que leyeras y me dieras tus puntos de vista, ¿hay algo que te esté impidiendo revisarlo?

Como podrás observar, con las preguntas anteriores estás llevando al colaborador a reflexionar sobre lo que está pasando (o podría pasar) por su falta de acción. Ya en este punto viene la segunda parte de la estrategia.

2. Empújalo a la acción. Las respuestas que te de tu colaborador te servirán para llevarlo a convertir la conversación en una acción. Para fines de los ejemplos que estamos manejando las preguntas podrían ser las siguientes:

• ¿Qué necesitas hacer de inmediato para elaborar la lista de clientes que te he pedido?
• Rafael, has tenido éxito en el impulso de proyectos anteriores, ¿cómo podrías aprovechar las habilidades que has demostrado antes para impulsar la venta en este nuevo local? (Esta pregunta es genial porque implícitamente le estás diciendo a tu colaborador que tiene talento y le estás ayudando a generar confianza en si mismo).
• ¿Por dónde te sería más fácil empezar a revisar el reporte que te dí, Salvador?

3. Dale apoyo para la acción. Esta única pregunta cerrará con broche de oro tu conversación:

• ¿Qué puedo hacer para ayudarte a cumplir la tarea que te estoy pidiendo?

Pero mucho ojo: no se trata de que hagas la tarea por él o por ella, sino que le permitas las condiciones necesarias para que las realice: tiempo, espacio, herramientas, recursos, un recordatorio, etc.

Como he dicho una y mil veces, la práctica hace al maestro. Puede ser que al principio se te olvide aplicar esta metodología y vuelvas a tus viejos hábitos que no te producen resultados. Pero sé disciplinado contigo mismo y tenaz, hasta que esta habilidad se convierta en parte de tus recursos naturales de tu forma de liderar.

Por otra parte, el esquema anterior lo tendrás que adecuar a tus propias circunstancias, ¡sé creativo!

¡Adelante!

Leticia Barrios

Leticia Barrios ayuda a ejecutivos a desarrollar sus habilidades de liderazgo y motivación. ¡Suscríbete a tu boletín en www.LeticiaBarrios.com y recibe más estrategias gratis!!

Tags: acción, estrategia