¡Las cosas van mal! ¿Y ahora qué voy a hacer?
En una publicación anterior, Mónica Grossoni apuntaló la necesidad que tiene un líder de liberar el estrés en el trabajo cambiando de perspectiva acerca de éste, viéndolo como parte del juego de la vida. Sin embargo, ¿cómo mantener esta perspectiva cuando la evidencia es diferente? Aquí nos da la respuesta.
Es muy difícil para un ejecutivo percibir que su entorno no es amenazante cuando lanzó a la venta de un producto que no se vendió; cuando se han visitado a cerca de 20 clientes y todos dijeron que no a los servicios que ofreces; cuando te costó mucho trabajo conseguir un ejecutivo talentoso para que ocupe cierto puesto clave en la compañía y al mes te renunció; cuando tienes entre tu equipo de trabajo a un colaborador negativo pero que no le puedes hacer nada porque es “recomendado”. Y muchos ejemplos más.
Y sabes que tus ingresos económicos o tu posibilidad de crecimiento profesional depende de los resultados que produzcas.
Mónica, ¿qué es lo que entonces recomiendas que haga un líder para dejar de percibir estas circunstancias como amenazantes y pueda controlar mejor su estrés?
Hola Leticia,
A veces las cosas suceden todas juntas. Mañana he de recomendar en radio un libro llamado “vendedor bueno, vendedor malo” de un escritor de mi editorial. Lo cierto es que en estos tiempos de recesión de pocas ventas y bajos presupuestos, lo que se les ocurre a los directivos es recortar gastos, y vender como sea. Es decir, es un contrasentido pues así nadie tiene presupuesto para comprar, y nadie vende, incluidos ellos mismos.
La cuestión no es vender como sea, sino vender un producto o servicios reformulado al bolsillo y necesidades percibidas por el comprador potencial.
Fíjate bien lo que digo; necesidades percibidas. Cuando daba clase en un curso de Key Account Management con mi colega, el otro profesor experto en gestión de grandes cuentas, se daba una gran importancia a los atributos percibidos por el cliente. Te pondré un caso.
Todos hemos comprado lavadora para casa. Suelen tener mil programas y botones. Al final todos usamos dos o cuatro a lo sumo. Yo no sé para qué son el resto. Igual pasa con el DVD y estos software prodigiosos que usamos en la gestión de oficinas y mil productos que utilizamos a diario. Hay mil atributos que no nos enteramos, no les damos importancia o sobran, en definitiva. El vendedor que se apoya en ellos, en realidad no está “en los zapatos del cliente”, no está bajo el punto de vista de su cliente.
Es crucial en estos tiempos hacer esto. Un ejecutivo no puede permitirse andar por ahí con productos bajo el brazo inservibles, invendibles…. Reformularlos antes de morir.
Mas vale ir por ahí preguntando al cliente, escuchando al mercado qué cambiar, cómo lo prefiere, si lo compraría cuando el servicio o producto sea como el desea.
Una vez le escuché decir a di Stefano en una charla suya, cuando uno de los participantes levantó la mano y le preguntó esto mismo. Él contestó. Cuando te juegas todo a una sola jugada, hay que ser muy estratégico.
Pensar muy bien, calmar la mente antes de comenzar la jugada. A una sola jugada no tienes tiempo de cambiar de juego a medias si te equivocas. No hay forma de rectificar.
Lo único que se puede hacer es calmarse, serenarse muy bien, abrir la mente, y dejar que la mente serena perciba TODAS las opciones posibles. Y casi por intuición hay que elegir y tomar una decisión. Cual va a ser el punto de ataque, el objetivo, la táctica, y quien lo hará.
Es decir, hay que elaborar un plan de trabajo en un tiempo record. Por eso es necesario que las personas que lo harán tengan la mente clara y calma para poder ver todas las opciones y posibilidades de superarlo. Hoy la diferencia entre un superviviente a la crisis y el que no, es que el superviviente no se resigna, ve oportunidades donde otros ven derrota.
Pero para ver, hay que estar calmo. Como jugadores de tenis, corredores de formula 1, capaces de aislarse de la presión del entorno y hacer lo que mejor saben hacer: su deporte.
En definitiva, cuando las cosas van mal, salen del revés y atravesamos por etapas adversas, mi consejo es calmar la mente. No dejarse vencer por los nervios, la ansiedad, el pesimismo y la ira. No trate mal a sus colaboradores, no despidas a tus talentos por ser el primero en abrir la boca o falle una venta y cometa un error.
Es importante calmarse para poder ver todas las opciones y posibilidades de salvar el negocio. Justo lo contrario de lo que hacen miles de profesionales cada día. Esta es una de las preguntas más frecuentes entre profesionales que sufren esta situación. Aprende a manejar tu estrés, la presión del entorno. Porque cada vez será mayor, el mundo cambiará a mayor velocidad, y lo liderarán los que sepan llevar el paso, y manejar la incertidumbre, el estrés y a si mismos en definitiva.
Monica Grossoni
Editora de el portal del estrés www.iestres.es y directora de www.grossonisolutions.com
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